5 интересных фактов о холодных звонках B2B

Холодные звонки – одна из самых популярных услуг в аутсорсинговых колл-центрах. И одновременно одна из самых частых тем для обсуждения. Одни предприниматели до сих пор ведут споры о результативности, качестве, актуальности холодных звонков. Другие – активно их используют. А третьи практически ничего про них не знают.

В этой статье мы не только расскажем о том, что представляет собой холодный звонок, но и раскроем некоторые выводы, которые мы сделали за годы работы.

Холодный звонок это — …

Холодными звонками мы называем исходящие звонки человеку, который не знает нас или нашу компанию. Такие звонки мы совершаем с целью:

• Установить контакт
• Найти лицо, принимающее решение (ЛПР)
• Передать информацию целевой аудитории
• Завязать деловые отношения

Всё это делается с целью продать ваш товар или услугу, пригласить на мероприятие или начать взаимовыгодное сотрудничество.

Как бы там ни было, но компании до сих пор активно применяют холодные звонки для поиска клиентов. Чаще всего в B2B сфере.

Отказы неизбежны

Клиентов мы делим на «да-клиентов», «нет-клиентов» и «не знаю-клиентов». И конечно, делая звонок, мы попадаем на одного из них.

Во время холодной исходящей кампании неизбежны отказы, и это нормально. Всегда есть те, кто скажут «нет», даже если это целевая аудитория. Для ответственного сотрудника, знание того, что отказы неизбежны, помогает ему не принимать близко к сердцу все «нет» и не сдаваться.

Важно помнить: если вам отказали сейчас, не значит, что откажут и потом. Вот почему опытные продавцы никогда не сдаются, а некоторые сделки «добивают» месяцами.

У холодных звонков есть 3 зоны роста

Совершая холодные звонки, мы обязательно анализируем результаты. Учитывая статистику холодных звонков, мы нашли три зоны роста.

• Первая зона роста — количество звонков. Здесь всё просто. Чем больше звонков мы сделаем, тем больше закроем удачных сделок.
• Вторая зона роста — эффективность. Мы можем проанализировать записи разговоров, оценить содержание разговоров и выяснить, какие шаги оказались более эффективными. Кстати, поэтому важно делать записи разговоров, это обязательный пункт в работе нашего контакт-центра.
• Третья зона роста — перевод сделок в реальные покупки/встречи. После положительного ответа по телефону работа не останавливается. Далее важно грамотно вести переговоры и не потерять потенциального клиента.

Большинство людей останавливаются за шаг до цели

Например, менеджер сделал 90 звонков по базе безрезультатно. Он опускает руки и говорит о том, что у него не получается делать холодные звонки. Но мы то знаем, что из 100 звонков хотя бы 5 должны иметь положительный исход. Возможно следующие 5 звонков привели бы менеджера к сделке.

Кстати, в Асманта Телеком конверсия холодных звонков колеблется между 10-30 % в зависимости от сферы деятельности и цели. Мы грамотно составляем сценарий, анализируем записи разговоров и постоянно улучшаем эффективность.

4 действующих лица

Для себя мы определили 4 возможных действующих лица во время холодных звонков.

• ЛПР (лицо, принимающее решение. Чаще всего это руководитель/ директор, так как именно он в итоге дает последнее слово. Также в эту категорию мы можем отнести определенных специалистов (ведь руководители не всегда разбираются в продуктах вашей сферы деятельности). Например, у нас есть сервис SendPulse, который полезен маркетологам. Здесь важно договориться именно с маркетологом, который уже впоследствии предложит своему руководителю начать сотрудничество с сервисом.
• Секретарь / администратор / оператор колл-центра. Секретари бывают разные, но чаще всего именно от них можно услышать то самое «отправьте нам на электронную почту». Таких нужно уметь обходить.
• Третье лицо. Случайный сотрудник, который не является секретарем и ЛПР. Третьи лица часто без проблем помогают выйти на ЛПР.
• Мы сами – четвертое действующее лицо.

Надеемся, наша статья оказалась интересной для вас.

Если у вас возникло желание заказать холодные звонки в Асманта Телеком, обращайтесь за бесплатной консультацией по номеру +375 29 111 49 58.

Подписывайтесь на нас в Facebook, чтобы первыми узнавать об акциях контакт-центра